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销售技巧|5个步骤助你发展新客户赢取更多利润

作者:admin 文章来源:未知 2018-07-11 13:57

  其实不管是对于企业,或对于销售者来说,要保证利润与回报的增长,除了要维护并巩固好已有的老客户,还要注意新客户的开发。

  从事销售或接触销售行业的人都知道,开发新客户意义是维护老客户所不能比的。那些认为老客户的意义大于开发新客户,很多都是因为开发新客户的成本过高。但事实上,需要明确一点,在做发展新客户的决策时不能仅关心成本,决策的着要点应是收益。

  一般而言,良性发展的企业必然要求新的市场空间,此时,发展新客户往往意味着市场空间的增长。另外,由于老客户存在流失的必然性。其一,老客户因自身的业务萎缩减少需求;其二,老客户有可能选择别的合作商。把市场的增长全押注在老客户身上,未免风险过大。因此,发展新客户是很有必要的!

  在理想状况下,销售者都希望自己的目标客户已经准备好了采购。要做到这一点,不妨按照下面的顺序列出客户的来源。

  网站访问者:通过访问你的网站,对你提供的东西表现出了兴趣并且留下了联系方式的人。

  根据你的经验,为第一次会面制订一个对话式的提问方式,看看对方是否有预算,是否有授权来花这些预算,看看对方是否需要你提供的东西。绝大部分的情况下,高质量的脚本都是由开放式问题组成的,你可以在与客户交谈的过程中提出这些问题。

  设定一个合理的目标,规定你的销售管道中需要多少潜在客户,这样才能确保你需要完成的销售数字。例如,如果你必须在一个星期内做成五笔生意,而平均五十个潜在客户才能做成一笔生意的线个潜在客户。

  另外,根据你需要拜访的潜在客户的数量估计你拜访这些客户所需要的时间,包括如果你遇到一个客户进行有意义的交谈所需要的时间。

  找到一个你不会被打搅或者分心的地方。花几分钟来关注一下你自己和你的想法:

  在拜访客户的时候,记住听的要和说的一样多,甚至更多地去倾听。有专家认为,跟踪潜在客户的过程中,销售者最容易犯的错误就是忽略了客户希望现在就购买的信号。

  另外,在与客户面谈时,当听到“我们一直在寻找并且想要购买这样的东西”、“我正在考虑和你们公司签约采购这些东西”、“哦,是的,我们肯定应该谈谈”……等等类似这样的话时,你就可以跳过你的脚本,直接进入到完成交易的阶段了。